Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 20:05 11.12.2016 Cooldaily.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Покерные турниры – Что? Где? Когда?

Покерные турниры – Что? Где? Когда?


Покерные турниры очень распространены в мире на сегодняшний день. Они проходят практически в каждой стране. Но есть всего несколько наиболее крупных Покер турниров. Одними из них являются Американский...


Защита диплома – волнующий момент

Защита диплома – волнующий момент


О ходе выполнения дипломной работы студент отчитывается на заседании кафедры. Вопрос о допуске к защите решается на предварительной защите, которая происходит за месяц до официального срока защиты.Пол...


Живец для щуки на несложные снасти

Живец для щуки на несложные снасти


Для того чтобы половить щуку, почти все рыбаки используют способ ужения на рыбку. Правда возбуждающие рыболовы могут не знать методов, позволяющих наудить и сберечь мелкую рыбку для ловли. Прочтите за...


Помощь в выборе утюга в Минске

Помощь в выборе утюга в Минске


Мы предлагаем краткое рассмотрение функций и типов утюгов, предлагаемых на нашем рынке, и надеемся, что Вам это поможет сделать правильный выбор.Утюги бывают простые, паровые и с парогенератором Утюг...


Как определить тип женщины? Лиса черная

Как определить тип женщины? Лиса черная


Как-то с самого детства я чувствовала подвох во фразе: «Не родись красивой, а родись счастливой». Потому как годы шли, а счастье все не валило. А валило оно как раз подружкам иного телосло...


Как «разбудить» свой мозг?

Как «разбудить» свой мозг?


Вероятно, среди вас, мои многоуважаемые читатели, есть поклонники отечественных детективов и, в частности, Александры Марининой. Те, кто относит себя к почитателям романов этой известной писательницы,...


Интересное

Чем интересен пикник на озере Богория?

Озеро Богория — это удивительный по своей красоте водоем, который находится в кратере одного из вулканов Кении и является частью национального парка Накуру. Попала я в это замечательное мес...

Кому удалось сыграть у многих выдающихся режиссеро

12 мая 1923 года, 85 лет назад, в селе Песчаном Рязанской области в обычной крестьянской семье Зубковых родился сын, которого назвали Валентином. Он мечтал стать строителем, строить новые города,...

Кто сказал, что Forex не для Вас?

Кто не слышал про валютный рынок FOREX? Кто не слышал о профессии Трейдер?На сегодняшний день из всех существующих финансовых инструментов рынок FOREX официально признан самым прибыльным. Дневной обор...

Где и когда жили хоббиты? Большая загадка маленько

На четвертом году XXI века индонезийский остров Флорес, название которого не нуждается в переводе, подарил научному миру сенсацию: в пещере Линг Буа были обнаружены останки сначала пары человекоподобн...

Подарок ко Всемирному дню писателя: как выполнить

3 марта — день особенный для тех, кто умеет не просто писать, а писать так, чтобы написанное захотелось прочесть другим. С праздником! Всемирный день писателя был инициирован междунаро...

Крупье: «кому живется весело, вольготно на Руси?»

Реформы российского игорного бизнеса далеко не всем по вкусу. Среди протестующих не только владельцы казино, но и заядлые игроки. Кое-кто даже готов «сменить прописку», лишь бы иметь ...

Особенности монтажа металлочерепицы

Незначительный вес и большой формат листов металлочерепицы обеспечивают материалу легкий монтаж и высокую скорость укладки. Материал фиксируется к заранее подготовленной деревянной обрешетке спец...

Что философы видят в бабочках?

«Она красивая», — говорят многие. «Она легкомысленная», — думают некоторые. А в древности люди восхищались бабочкой как символом просветления души. Психо...

Вкусные рецепты: Салат с капустой и маслинами, цук

Салат с капустой и маслинамиКапусту режем тонкой соломкой, посыпаем сахаром и солью и разминаем без фанатизма толкушкой или руками. Перец и авокадо чистим. Перец, огурец, авокадо нарезаем соломкой, ма...

Автобиография: правда, вымысел, фантазия? Создание

Галина Вишневская в книге «Галина» рассказала о себе — ленинградской девочке, чуть не погибшей в блокаду, позже ставшей знаменитой певицей Большого театра. Книга воспоминаний по...

О информационном портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.