Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 20:05 11.12.2016 Cooldaily.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Термопот - современная замена чайника

Термопот - современная замена чайника


Большинство ценителей зелёного чая, а также поклонники японской чайной церемонии хорошо знают, насколько трудно нагревать воду до необходимой температуры. Необходимость постоянно держать воду нужной т...


Вкусные рецепты: Тортильи с курочкой и авокадо, Деревенский паштет., Домашний квас

Вкусные рецепты: Тортильи с курочкой и авокад...


Тортильи с курочкой и авокадоСначала разогреваем на сковородке столовую ложку масла, добавляем туда лучок-чесночок, слегка обжариваем. Затем забрасываем нарезанную кубиками курочку, даем ей чуть-чуть ...


Ежегодная премия «ТЭФИ». Когда, кому, за что?

Ежегодная премия «ТЭФИ». Когда, кому, за что?


Премия «ТЭФИ» (телевизионный эфир) родилась в 1994 году. Учредителем этой премии стал Российский фонд развития телевидения, созданный 15 лет назад как общественная организация, которая объ...


Как потратить миллион

Как потратить миллион


Многие натыкались на книги вроде “Как стать богатым”, “Как заработать миллион”, некоторые даже читали эти книги, вполне возможно что, кто то заработал миллион, может даже следуя советам из такой книги...


Работа для студентов – новый взгляд на проблему.

Работа для студентов – новый взгляд на пробле...


Зачем студенту нужна работа? Глупый вопрос скажут многие, для того чтобы заработать денег. Безусловно, деньги имеют значение. Но так ли это важно для человека, который в данный момент тратит большую ч...


Супружеский этикет. Что делать, чтобы быт не загубил семью? Часть 2

Супружеский этикет. Что делать, чтобы быт не ...


Ни для кого не секрет, что какая бы крепкая ни была семья, какое бы взаимопонимание и любовь не царили — супруги живут каждый своим ритмом, физиологическим алгоритмом и образом мы...


Самое интересное

Что философы видят в бабочках?

«Она красивая», — говорят многие. «Она легкомысленная», — думают некоторые. А в древности люди восхищались бабочкой как символом просветления души. Психо...

Регистрация юр. лица на домашний адрес генеральног

       Место нахождения юридического лица определяется местом его госрегистрации (п. 2 ст. 54 ГК РФ). Причем последняя осуществляется по месту нахождения его посто...

В настоящее время помощь психотерапевтов и психоло

Инвестиции в собственное развитие — единственная возможность приобрести что-то, что не исчезнет ни при каком кризисе, ни при каких изменениях валютных курсов и ни при каких трудностях с финансовым бла...

Почтовые ящики в современном мире

Хотелось бы немного поразмышлять на тему надобности такого предмета, как почтовый ящик. В последнее время компьютер становится все более необходимой вещью в любом доме, а Интернет проведен практически...

Работ в интернете

В последнее время все чаще можно встретить словосочетание – «заработок в Интернете». Многие не понимают значение этих слов, абсолютно не представляя, как можно зарабатывать в Интернете. Между тем Инте...

Работа с массивами на языке паскаль(Статья 2)

Продолжаем работу с массивами. Итак дан массив одномерный или двумерный. Часто необходимо найти в нем какой-нибудь элемент, например, максимальный или минимальный, или же равный данному элементу. Рас...

Батик. Как капля стала искусством?

Загадочный, цветастый, яркий батик всё больше и больше завоёвывает сердца. Только за последний год в разы увеличилось количество личных страничек о батике, фотографий в галереях и мастер классов. С са...

Японский язык: происхождение и диалекты

Довольно продолжительное время ученые были уверены, что японский язык стоит этаким своеобразным особняком, не входя ни в одну из известных языковых групп. Этому убеждению способствовало то, что благо...

Что может подсознание?

Пусть это покажется невероятным, на наше подсознание может практически все. Самый ощутимый вклад работы подсознания – это работа с клетками организма, и подменой, а иногда и заменой различных его ф...

Как найти клад

Как найти клад и что для этого нужно? Найти старинную кубышку с монетами на просторах нашей огромной родины не очень сложно. Сложно понять где искать. А это уже целая наука, без знаний которой можно п...

О информационном портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.