Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
20:05 11.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



5 Ловушек, в Которые Попадают Новички в Беге

5 Ловушек, в Которые Попадают Новички в Беге

Когда за плечами есть опыт в беговых тренировках, то даже после длительного перерыва нет никаких проблем с их возобновлением… Потому что есть знания… Ты просто знаешь на уровне подсознания, что и ...
Как обманывают в Интернете? Безграничное мошенничество

Как обманывают в Интернете? Безграничное мошенничест...

Виртуальные аферы приводят к потере вполне реальных денег. Всеобщая доступность, всемирное распространение Интернета и юридическая безнаказанность — это рог изобилия для появления афер, мош...
Что такое Google SandBox, или «песочница Google»?

Что такое Google SandBox, или «песочница Google»?

Многие люди, которые занимаются созданием и продвижением интернет-сайтов, слышали о таком явлении, как «песочница» поисковых систем, а в частности — «песочницы» поис...
На что способны куриные мозги? Часть 7

На что способны куриные мозги? Часть 7

Федька взрослеет, голосок «ломается» как у подростка. Привычная нам «песенка» в его исполнении уже звучит как-то фальшивенько-паршивенько. Федя нервничает. Пришла пора учиться ...
Мини-обзор мини-ноутбука Acer AOD250-0br

Мини-обзор мини-ноутбука Acer AOD250-0br

Если кому-то интересно, что же такое нетбук, то предлагаем взглянуть на эту модель. Пожалуй, именно он может быть назван, как минимум, одним из самых характерных представителей этого племени. Такое ощ...
Ведьма?

Ведьма?

Тех женщин, которые могут не только считывать информацию с человека либо с пространства, но и владеют энергетикой, до сих пор называют ВЕДЬмами. Иногда с опаской, но больше с восхищением…….. Слово «ве...
Популярное

Как правильно подобрать землю для цветов.

Земля это дом для комнатных цветов. Именно оттуда они получают доминирующее большинство питательных ...

Откуда деньги? Из интернета!

Клянусь ОС «Виндоус- висла», я еще не встретил человека, который бы реально, показал мне счет в бан...

Что такое закон парных случаев?

Сегодня ко мне пришла взволнованная соседка. Две недели назад при странных обстоятельствах у нее укр...

Так ли уж глупы блондинки, как принято считать? Вс

— Откуда берутся анекдоты про блондинок?  — Их сочиняют завистливые брюнетки. ...

Как выглядит электрокамин в интерьере?

Электрокамины можно устанавливать в любом месте квартиры — в кухне, гостиной, спальне. Вн...

«Полканы и Лебеди» Якова Бутовича, или Чем славен

Сегодня почти в каждом регионе есть конезаводы, а когда-то на Руси их можно было по пальцам пересчит...

Какой цветок чувствует лукавство? Мимоза!

Пусть сияет солнце! Пусть уйдут морозы! Пусть прогонит зиму Веточка мимозы! Да-да, именно эта вестн...

Сколько несчастий помнит Немига? Памяти страшной т

Это были дни народного траура. Минск провожал в последний путь 53 человека, погибших разом в кроваво...

Как выбрать смесители для раковин и ванны?

Без смесителей тяжело вообразить квартиру современного человека, ведь эти приспособления необходимы ...

Всемирный день океанов, или Где находится самая бо

Выражение о том, что нашу планету следовало бы назвать Океаном, а не Землей, не лишено смысла. ...



Развивая портал:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.