Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
20:05 11.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Фирменный стиль - залог успеха Вашей компании

Фирменный стиль - залог успеха Вашей компании

Современный бизнес никогда не стоит на месте, он развивается даже в период кризиса. Теперь, когда кризис миновал, перед бизнесом открываются новые возможности. Но что необходимо для нормального развит...
Опасны ли энергетические напитки?

Опасны ли энергетические напитки?

В Германии нельзя производить энергетические напитки. Во Франции, Дании, Норвегии запрещена их продажа. Подобная мера была предметом обсуждения российских парламентариев, но они не нашли достаточно ос...
Вадим Шлахтер

Вадим Шлахтер

Открываю новую рубрику, где можно обсудить тренеров и консультантов по саморазвитию. Решил начать с обсуждения одно интересного бизнес-тренера. Общаясь на НЛП-форуме, мы стали обсуждать Вадима Шлахтер...
Сахарный диабет и ожирение

Сахарный диабет и ожирение

Благодаря клиническим наблюдениям эндокринологи сделали немаловажный вывод: ожирение является главным провоцирующим фактором в развитии сахарного диабета второго типа. Судите сами: среди людей, заб...
Почему ППШ называют «оружием Победы»? История создания

Почему ППШ называют «оружием Победы»? История создан...

Пистолет-пулемёт Шпагина, ППШ, наряду с танком Т-34, реактивным миномётом «Катюша» и штурмовиком Ил-2 называют не иначе, как «оружие Победы». И это действительно так! Почему т...
Невероятные виды Исландии в работах Андрея Ермолаева

Невероятные виды Исландии в работах Андрея Ермолаева

56-летний московский фотограф Андрей Ермолаев сделал удивительную серию снимков таинственной Исландии, полетав над ней на самолете. Фотограф Андрей Ермолаев сделал потрясающие снимки с высоты птичьег...
Самое интересное

Вентиляторы осевые ВО. Полноценная деятельность ва

С течением времени индустриальные требования в достаточно различных отраслях являются более суровыми...

Газировка разрушает зубы

Большинство газированных безалкогольных напитков крайне опасны для зубной эмали. Так, разрушительный...

Про эффективные услуги юриста

В жизни каждого человека происходит, что именно он попадает в некоторые ситуации, из которых выбрать...

Откуда крылья у крылатых выражений?

Очень часто в общении люди употребляют крылатые фразы и выражения. В наше время особенно актуально з...

Приключения россиянки в Индии. Как сыграть свадьбу

Приготовления к моей большой индийской свадьбе проходили за три дня до этого счастливого события. Мы...

Узнаем ли мы когда-нибудь правду о «Молодой гварди

2 октября 1942 года, 65 лет назад, в захваченном фашистами шахтерском городе Краснодон нескольк...

Как справиться со стрессом при помощи естественных

Все знают, что стресс — это основной бич нашего времени, но немногие догадываются, что сп...

Вкусные рецепты: Куринные крылышки в кляре, Селедк

Куринные крылышки в кляреПеребить яйца, Посолить, приправить, добавить муку до консистенции детского...

Как избавиться от ненужных вещей? Мы – не Плюшкины

Кому из нас неведомо огромное желание избавиться от ненужного хлама. Стоп! Есть такие. Знакома с ним...

Качество воздуха - качество жизни

Основная задача воздухоочистителя – наполнение квартиры чистым воздухом и избавление воздуха от вред...



Развивая портал:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.