Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
20:05 11.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как психологические особенности личности влияют на потребление

Как психологические особенности личности влияют на п...

История товарного изобилия в России началась около двадцати лет назад, когда первые розничные предприниматели получили  легальную возможность ввоза и продажи импортных товаров. До начала последнего де...
Шлюха

Шлюха

Я давно хотела опубликовать свои рассказы, даже не рассказы,я вела дневники и вот по своим дневникам где я описывала свое личное я решила писать рассказы ,но всегда что-то останавливало,наверно то,что...
Металлочерепица. Общие сведения

Металлочерепица. Общие сведения

Металлочерепица уже в течение нескольких лет относится к наиболее востребованным и доступным по стоимости кровельным материалам. Отечественные и зарубежные производители сегодня предлагают большой выб...
Супружеский этикет. Что делать, чтобы быт не загубил семью? Часть 1

Супружеский этикет. Что делать, чтобы быт не загубил...

«Без жены, как без шапки. Без мужа, что без головы; без жены, что без ума». (Поговорка) Муж — всему голова, жена — шея. Шея держит голову на плечах, куда шея поверне...
Тонкости продвижения интернет магазина

Тонкости продвижения интернет магазина

Пусть вас не пытаются ввести в заблуждение словами о том, что добиться хороших продаж можно, используя один-единственный специализированный метод продвижения сайта интернет магазина. Только комплексны...
Каким бывает бутерброд? Горячим!

Каким бывает бутерброд? Горячим!

«Бутерброд?!» — скажете вы, — «Это же сухомятка!» А вот и нет! Возьмем батон, сыр и майонез… Сколько бы ни было рецептов бутербродов, вы...
Самое интересное

В ГПК РФ могут появиться новые основания для освоб

Парламентарий Юрий Синельщиков предлагает1 увеличить список условий, при коих суды, пересматривающие...

Кейтеринг

Основателем кейтеринга-формы обслуживания, при которой блюда доставляются из ресторана прямо к столу...

Грязелечение

Грязелечение является вторым из основных методов санаторно-курортного лечения. Запасы лечебных гря...

Ванная комната и мебель. Совместимо?

Несмотря на то, что ванная комната – это, как правило, помещение небольших размеров, но по функциона...

Кому удалось сыграть у многих выдающихся режиссеро

12 мая 1923 года, 85 лет назад, в селе Песчаном Рязанской области в обычной крестьянской семье ...

Астрология. Власть идеи

Так это произошло после того, как Иисус Христос создал новую религию, дал людям новую шкалу ценносте...

Мы предлагаем: бактерицидные лампы недорого

Кварцевая лампа как правильно выбрать и купить, как дезинфицировать помещение, как проводить лечение...

Вкусные рецепты: Волованы с баклажанно- грибной на

Волованы с баклажанно- грибной начинкой.Тесто разморозить,присыпать мукой,дать немного постоять в те...

Кто мошенник? Запоминаем сегодня – не попадаемся з

Бывает, нас обманывают: это правда жизни. Ваши деньги, имущество интересуют многих людей. Можно, кон...

Биржи копирайтинга – гарантированный заработок в

Заработать в сети не только мелочь для оплаты мобильной связи, а реальные деньги, позволяющие достой...



Развивая портал:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.