Искусство выбирать клиента...

Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами.
Джек Траут.

Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать.

Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его.

А действительно, подумайте - Кто ваш клиент?

Попробуйте описать портрет своего клиента.

Что вашего клиента волнует?
Какие у него проблемы?
Чего он хочет?
Что его сердит?
О чем он тревожится?
Чего боится?
К чему стремится?

Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента.

Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим.
Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию.
Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга?
Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?
Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения?
В какие сроки принимается решение?
Куда движется рынок на котором работает компания?
Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)

Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.

А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?

Сложнее?
Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос?

"Какая разница лишь бы деньги платил".

Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно.

Есть несколько важных условий при выборе ниши:

1. Наличие проблемы
2. Наличие денег
3. Обновляемость
4. Принадлежность к сообществу
5. Информационные каналы

Иногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого.
А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов.
Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:

- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента
- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента
- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.
- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы
- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли.

_____________________________________________________________________________


Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта
20:05 11.12.2016



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Какой кулер для воды выбрать

Какой кулер для воды выбрать

Я хочу рассказать, как я приобретал кулер для воды в офис. Открыв офис для своей компании, и потому, что услуги моей компании очень востребованы у большого количества людей всегда, осенью особенно, то...
Вадим Шлахтер

Вадим Шлахтер

Открываю новую рубрику, где можно обсудить тренеров и консультантов по саморазвитию. Решил начать с обсуждения одно интересного бизнес-тренера. Общаясь на НЛП-форуме, мы стали обсуждать Вадима Шлахтер...
Откуда деньги?  Из интернета!

Откуда деньги? Из интернета!

Клянусь ОС «Виндоус- висла», я еще не встретил человека, который бы реально, показал мне счет в банке со многими нулями и сказал – это я заработал в И-нете. Не принимать же, за работу в И-нете: брачн...
Приключение в электричке

Приключение в электричке

В то летнее утро мы собирались с Витей за город, и настроение было превосходным! Витя – это мой парень, мы встречаемся с ним уже восемь месяцев, и за это время ни разу не поссорились. В этот день нас ...
Компьютеры и кронштейны

Компьютеры и кронштейны

Почему компьютеру нужны кронштейны?Вернее не компьютеру, а его пользователю, конечно.В каких вопросах кронштейны могут облегчить жизнь современному компьютерному пользователю? - Быстро вытащить компью...
Какую одежду носит современная леди?

Какую одежду носит современная леди?

Извечная проблема «нечего надеть», перекликающаяся с контрпроблемой «нет места в шкафу», вполне решаема, и гораздо быстрее и проще, чем вы думаете. Вещи в шкафу жмутся друг к д...
Популярное

Как организовать день рождения ребенка? Идеи для п

Очень часто обращаются ко мне молодые мамы — просят разработать меню на день рождения реб...

Астрология. Влияние девятого дома натальной карты

Стрелец прямолинеен и правдив, его нельзя наказывать за правду и истину, содержащуюся в его словах. ...

О чем пищит BIOS?

— Наверно, завис! — подумал Штирлиц, в сотый раз безрезультатно нажимая на кно...

Как бороться с трещинами сосков?

В первые дни после родов у многих женщин не редко появляются трещины на сосках. Причиной этому служи...

Куда эвакуировали тело вождя? Под грифом строгой г

У Мавзолея Ленина на Красной площади под перезвон кремлевских курантов при любой погоде и в любое вр...

Спутниковый интернет, подводные камни космической

Кто не знает. Спутниковый односторонний интернет – единственная альтернатива получить скоростной дос...

Как начать ремонт квартиры или офиса в Петербурге

Очень часто нам случается сталкиваться с необходимостью ремонта и электромонтажных работ, так как се...

Как сделать кливию звездой?

Рассказ соседки: «Я хочу рассказать о том, как любимая мною кливия стала звездой зимнего сада...

Как найти работу по специальности, если нет опыта?

Долгие пять или шесть лет обучения в вузе позади. Что вы чувствуете? Уже скучаете по веселой студенч...

Солярии На все случаи жизни!

Горизонтальные солярииГоризонтальный солярий позволяет приобрести ровный загар с помощью ультрафиоле...



О портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий список познавательных и интересных статей. Каждый посетитель найдет для себя что-нибудь полезное. Адаптированный дизайн позволяет вам максимально быстро находить необходимую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти требуемую информацию стало легко.

Мы подобрали для вас информативные и занимательные статьи. На нашем портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск актуальной информации будет занимать у вас считанные секунды.